越来越多的保障机构正积极融入转型

【编者按】

跟着保障业迈向转型升级的关节期，数字化算作优化体验、降本增效的要紧技能，被摆在了前所未有的政策高位，真的融入到所有这个词保障机构的顶层瞎想和统筹缱绻中。

据统计，在深切2021年年报的上百家保障机构中，真的所有这个词保障机构都成立了数字化筹办部门或信息技巧部门，其中约半数在年报中说起了当年与数字化转型或保障科技关连的举措。

数字化波浪之下，越来越多的保障机构正积极融入转型。然而，在鼓励数字化转型的程度中，各家保障机构因情况不尽一样，转型旅途与靠近问题也有所各异。怎样通过数字化加快企业变革？数字化转型中存在哪些待解难题？各保障机构的本质旅途与生效怎样？这一系列问题成为当下业内高度眷注的话题。

基于此，和讯网采集众安科技推出数字化转型·高管访谈系列报说念，但愿通过对各家保障机构数字化转型的探讨和明察，为行业提供更多念念考和鉴戒。

“在行业履历转型阵痛，保障营销难度加大确当下，互联网、大数据、东说念主工智能等新技巧的发展与哄骗，无疑给正在苦念念转型之策的险企提供了壅塞发展瓶颈的新视角。”北京东说念主寿电商部门崇拜东说念主史丽芳如是说。

成立于2018年2月的荣达代险企北京东说念主寿，顺应数字化转型的大趋势，正尝试在互联网业务渠说念优先进行数字化转型，并以此为壅塞口渐渐拉动公司其他渠说念居品的可赓续发展，以数字化技能破局客户筹办，已毕互联网时间的存量增长。

疫情加快保障业数字化转型程度

受行业转型升级、疫情赓续反复等多要紧素影响，近两年我国寿险业筹办出现一定清贫。监管数据自满，2021年东说念主身险公司净利润为1566亿元，同比着落39%。其中，56家寿险公司盈利，21家亏蚀，亏蚀公司中利润较上年减少的有12家。

史丽芳示意，传统的寿险营销模式毅力遭遇了瓶颈，各寿险公司蹙迫需要寻求新的销售模式，以更合理有用的款式去触达客户。疫情的发生导致各类线上需求激增，这就像是给保障业的数字化转型加入了催化剂，让越来越多的险企渐渐毅力到：新时势下，积极推动数字化转型升级，依托科技技能普及客户识别智力和风险治理水平成为当务之急。

互联网重迭疫情影响下，北京东说念主寿亦在加快鼓励线上销售和就业，利用互联网、电商平台等进行获客、活客。而在赛说念和居品的采选上，北京东说念主寿则从保障型居品为切入点，聚焦青少年、女性、老年东说念主等多个细分群体进行各异化居品研发，温存客户多元化保障需求。

“不同庚级、不同性别，甚而不同处事的群体对居品的诉求不尽一样。咱们但愿采选相对蓝海的阛阓，通过科技技能明察、就业更多细分东说念主群体，为其带来更精确、个性化的保障价值和就业体验。”史丽芳例如说，带病东说念主群投保就一直是北京东说念主寿主要的摸索标的之一。

她显现，传统的健康险居品大都针对圭表东说念主群进行瞎想，时常会把带病东说念主群拒之门外。跟着东说念主身险阛阓的发展以及东说念主口结构的变化，带病投保类保障渐渐被阛阓地接收，但信得过深耕的险企并未几。一方面，险企自己关于疾病的想法水平并不像病院那样深刻，风险评估难度大；另一方面，天然带病东说念主群基数大，但并不好找。怎样聚焦关节步伐找到带病东说念主群，亦然险企要治理的问题。

“东说念主在患病后，最急需的是医疗、是药，其次才是保障。”史丽芳先容，谈判到带病东说念主群的亲自需求，北京东说念主寿针对患者在医疗就业场景中出现的痛点镶嵌保障居品，在温存患者医疗和用药的前提下为其兜底。

比如，癌症、白血病患者时常需要永劫刻的赓续诊疗， 于田县三列食用油有限公司且有疾病复发、并发症的风险。北京东说念主寿借助自身累积的大都用户数据， 宁波兆生文具有限公司以考中三方机构的专科资源，首页-新昌宝机场有限公司通过技巧技能挖掘患者一皆诊疗周期内复发、病情恶化、出现并发症等各个风险点，为其提供全面、有用的保障。

在史丽芳看来，此举已毕了客户、险企、医疗机构的三方共赢。对客户来说，疾病诊疗有了更全面的保障，诊疗经过更安靖；对医疗机构来说，增强了患者对病院的信任感，很大程度上缓解了医患矛盾；对险企来说，则大概通过用户行径和数据愈加精确地“把脉”不同客户的需求性情，让保障就业更精确、更全面。

紧密化运营助力险企明察客户需求

除居品更正外，北京东说念主寿的客户运营同样有着数字化应用的身影。“现时，公司照旧在互联网板块优先试水数字化转型，并赢得了一定生效。咱们但愿通过互联网业务的运营更正，渐渐拉动其他渠说念在保障型居品方面的赓续发展。”史丽芳指出。

围绕数字化用具破局客户筹办，史丽芳从流量获客、用户筹办、留存回荡等三个方面，共享了北京东说念主寿聚焦数字化转型，探究新运营款式的念念考与本质。

获客方面，北京东说念主寿充分利用移动互联网和东说念主工智能技巧，构建全渠说念线上营销就业体系和销售治理体系，并通过公域引流、私域裂变，以及会员体系搭建等多种款式，已毕用户的可赓续增长。

“咱们的线上获客所以居品去蛊卦客户，而不是单纯地推送硬广。”史丽芳阐发说，比如，前两年北京东说念主寿推出了面向北京市医保参保东说念主群的惠民保居品——“北京京惠保”。该居品参保门槛低、保障界限广，推出首年就蛊卦了约150万东说念主奋勇投保。这些东说念主群自己是有保障需求的，经过恒久筹办和退换，复购、甚而销售新址品的可能性较高，家电制造设备为险企高效获客，累积意向客群提供了纷乱的增漫空间。

同期，北京东说念主寿还采选同阛阓上锻练的第三方机构衔尾，依托收集自媒体拓客。在众安科技的协助下，北京东说念主寿针对用户眷注点要点实行普惠政策性居品，例如京惠保、普惠保等居品，凭据用户特征缱绻举座自营阵脚宣推决策，实行期实时反应用户需求，紧跟流量时效，为北京东说念主寿的居品回荡提供强有劲复旧；北京东说念主寿电营业务渠说念从0到1搭建了自营微信生态，0粉丝建立阵脚内容，以内容、行径、短视频、直播等为持手，已毕了自营保障居品的展示和常见问题西席，增强了客户的体验感和信任度，普及了回荡率。

此外，为了更精确有用地触达客户，北京东说念主寿还打造了代理东说念主CS模式，通过自媒体运营技巧、视频内容输出等方面的专科换取，培养保障主播，助力保障代理东说念主已毕个性化营销。

运营方面，北京东说念主寿通过客户紧密化治理，为客户提供个性化、各类化的就业，实时温存不同客户的需求，与客户建立起互肯定任、互相依赖的良性关系，有用普及客户的成交率和复购率。

史丽芳坦言，畴昔许多险企的告白投放都处于盲打情景，并莫得对客户的行径作念紧密化分析，投放回荡效果比拟低。面对千东说念主千面的消费者，北京东说念主寿和众安科技衔尾，凭借客户治理平台建立紧密化的运营体系。该平台基于X-Man智能营销平台-用户明察+客户分析的基线智力进行居品决策瞎想，不仅能为险企带来客户，还能记载客户从何而来，缘何而来，匡助险企捕捉明察客户中枢需求促成销售。

“比如，告白投放后若干东说念主进入了搜索页面？搜索了哪些居品？在页面停留了多永劫刻？在该页面停留后是否有后续行径？这些行径分析都能匡助咱们了解客户需求，并指示咱们在合乎的时刻、场景，对客户作念合乎的事，助力企业营销增长。”史丽芳进一步阐发。

除紧密化治理赋能私域客户运营外，北京东说念主寿还打造了一系列互动式的就业体系，普及客户体验感。比如，北京东说念主寿线上打造了7天就寝治理考试营，群内成员每天早睡打卡，记载就寝，通过一段时刻的针对性考试，快速归附元气心灵，改善就寝质料。

回荡方面，北京东说念主寿则基于企业微信布局支吾生态，以客户为导向助力营销回荡。一方面，通过一双一的商酌就业、问题解答，买通保障从业东说念主员与消费者之间的沟通渠说念，增强客户粘性。另一方面，通过企业微信一又友圈、群共享等功能全面立体地展示保障从业东说念主员的专科学问、责任智力、价值追求，汲引客户信托感。此外，北京东说念主寿还凭借营销就业平台等用具，为代理东说念主提供客户匹配、用具对比、学问输出、客户跟进等就业，匡助代理东说念主高效展业。

数字化转型关节在于企业筹办念念路的迁徙

互联网时间下，保障客群、渠说念都发生了昭彰变化，对保障营销带来挑战。新时势下，许多险企照旧初始尝试以数字化技能赋能业务发展，打造保障营销荣达态。

谈及此，史丽芳指出，数字化不仅是技巧的应用，更要紧的是一种想法和念念维款式，是企业举座筹办念念路的回荡。如若莫得与之匹配的治理政策、组织架构、东说念主才储备作念复旧，单纯技巧层面的数字化建立难以发达信得过作用。

“比年来，面对科技对行业步地带来的冲击，各险企纷繁加大保障科技参加，加快鼓励保障业数字化转型。但企业的数字化转型时常是‘零敲碎打’式的，短少组织架构、治理模式等多维度的瞎想缱绻，导致一些数字化项目并未信得过应用在本体的业务场景中，对业务的推动作用有限。”史丽芳以为，险企数字化转型最要紧的是认清痛点、了了指标，要从顶层念念考怎样调整企业的筹办逻辑和组织架构，信得过妥贴数字化转型。

此外，她还强调，险企营销前要先练好内功，最怕的是前端形貌引流，后端就业脱节。如若企业居品、就业不够硬，后续配套不够好，营销再好也无法永恒，终末损失的不仅是保费，更滥用了客户信任。因此，险企作念数字化营销的逻辑，领先是认清痛点、了了指标，其次是打牢基础、练好内功，然后才是细分客群、精确营销，已毕公司业务的赓续肃肃发展。

(文中图片来自企业供图)家电制造设备

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